[BEST OF] 2 erreurs fatales dans votre positionnement

Durée de lecture : 2 minutes.

Bonjour,

Comme vous le savez si vous suivez une de mes formations (où si vous avez déjà parcouru mes pages de vente), chaque mercredi je réponds à toutes les questions de mes clients dans les Consultations.

Une des questions les plus courantes est “qu’est-ce que tu penses de ma proposition de valeur ?”.

Au fil du temps, j’ai détecté 2 erreurs non-intuitives qui reviennent souvent : 

#1 : Placer la promesse sur une étape intermédiaire

Exemple : 

“J’aide les jeunes parents à faire un plan financier en seulement 2 heures”.

Ce qui ne va pas : la valeur n’est pas dans “le plan financier”. Le plan financier est une étape intermédiaire pour arriver au VRAI résultat.

Dans ce cas, le vrai résultat pourrait être : 

• Garantir le futur de vos enfants

• Mettre fin au stress financier du quotidien

• Atteindre la liberté financière en 10 ans ou moins

La bonne réponse dépendra de l’objectif de votre business.

Mais dans tous les cas, le désir profond de votre client n’est pas “un plan financier”.

#2 : Plus de 3 “unités de sens”

Exemple : 

“Prenez le contrôle de votre budget et de vos dépenses, économisez plus d’argent au quotidien et faites votre plan financier pour retrouver la paix et la sérénité au quotidien – en moins de 2 heures.”

Ce qui ne va pas : il y a la graine d’une proposition de valeur intéressante, mais elle est rendue confuse par trop d’éléments différents.

Ce que j’appelle une “unité de sens”, c’est une idée distincte dans votre proposition de valeur.

Ici, j’en compte 5 : 

“Prenez le contrôle de votre budget et de vos dépenses (1) , économisez plus d’argent au quotidien (2) et faites votre plan financier (3) pour retrouver la paix et la sérénité au quotidien (4) – en moins de 2 heures. (5)”

Une bonne proposition de valeur peut avoir une seule unité de sens (Nike : “Just do it”).

Plus souvent, vous en aurez deux (iPod : “1000 chansons (1) dans votre poche (2)” ; Squarespace : “Créez un site web (1) en quelques minutes (2)”).

Ou trois (“Une pizza chaude(1) livrée en moins de 30 minutes (2) ou elle est gratuite (3)”; Airbnb : “ Louez des logements uniques (1) auprès d’hôtes locaux (2) dans plus de 190 pays (3)”).

La formule que j’utilise le plus souvent est : 

1. Le résultat final désiré par le client

2. Le moyen unique que j’utilise pour obtenir ce résultat

Exemples : 

• Marketing Mania : “Gagnez de l’argent (1) avec la psychologie humaine (2)

• SchoolMaker : “Vendez plus de formations (1) en apportant de meilleurs résultats à vos clients (2)”

Ajouter trop d’éléments dilue l’impact de votre proposition de valeur, et la rend impossible à retenir.

C’est aussi un symptôme d’un entrepreneur qui n’a pas compris ce qui est vraiment important pour son client – et qui essaie de couvrir toutes les bases.

Combien d’unités de sens avez-vous dans votre proposition de valeur actuelle ?

Si vous en avez plus de 3, comment pouvez-vous simplifier votre message ?

À bientôt,

Stan