Il y a peut-être deux ans maintenant, j’avais enregistré une ressource pour mes chers Padawans sur ce que j’appelle les ventes « défensives ».
Ce que j’entends avec ce nom chelou ?
C’est quand tu prépares un contenu (comme un bon vieux mailing) qui est autant pensé pour protéger tes ventes et ton chiffre d’affaire actuel, que pour faire des ventes en plus, ou transformer des gens qui n’achètent pas encore chez toi en clients.
Oui :
C’est quelque chose que personne ou presque n’enseigne.
Et qu’encore moins pensent à utiliser.
Mais ça peut pourtant être très rentable.
Notamment si tu as une offre à abonnement.
Ces mails là ?
Ils peuvent t’aider à faire repenser à 2 fois ceux qui seraient tentés d’arrêter leur abo, pour une raison ou une autre.
Tu peux voir ça comme du cassage d’objection, si tu veux.
Mais pas du cassage d’objection classique.
Où tu cherches à faire sauter les freins qui peuvent empêcher les gens d’acheter ta dope, au moment où tu la mets en avant.
Là ?
C’est du cassage d’objection post achat.
De la post persuasion, si tu préfères.
Mais hey, ça peut vite faire de belles différences.
Parce qu’un beau CA, quand tu vends une offre à abonnement ?
C’est bien sûr sans cesse faire croître ton nombre de membres payants.
Mais c’est tout autant parvenir à ce qu’ils restent membres longtemps.
C’est pour ça que j’appelle ça de la « vente défensive ».
Parce que tu cherches à défendre tes ventes, pour les garder.
Ce qui n’est pas le pire des moyens d’améliorer ton taux de rétention.
Soit le nombre de mois où ils restent abonnés, en moyenne.
(Une métrique bien plus intéressante à suivre que tes taux d’ouvertures ou de clics, si tu veux mon avis…)
Les ventes « offensives », elles ?
Ce sont les plus classiques de toutes.
Celles que tu connais le mieux, et voies sans arrêt.
Comme quand un loustic lance une formation, te la pitche au max, et que tu n’as que quelques jours, ou quelques heures, pour profiter de la promo dessus.
Ce qu’on pourrait appeler les ventes du 3e type, elles ?
Elles sont encore bien plus « perverses » que ça.
(Ou, pour être plus précis, bien plus « stratégiques » que ça)
Parce qu’elles sont hybrides.
Comme si elles avaient muté avec le temps pour créer une toute nouvelle créature.
Qui a de multiples tentacules.
Et qui peuvent te permettre autant d’ancrer un tarif tel pour tes meilleures informations ou compétences que tu peux généralement facturer 3, 4 ou 5 fois les prix que tu pratiques d’habitude quand tu vends une formation, par exemple…
…que de vendre ces mêmes connaissances et méthodes à des tarifs encore plus déconnectés des normes aux personnes exactes pour qui elles ont le plus de valeur.
Le meilleur étant bien sûr que tu peux faire les deux.
(Et tu passerais à côté de pas mal de blé si tu ne le faisais pas…)
Si tu sais lire et analyser entre les lignes, et que tu penses reconnaitre quelque chose que je fais ces temps-ci ?
Ce n’est peut-être pas un hasard.
La formation papier de novembre de la MMS y est intégralement dédiée.
Avec les stratégies expliquées.
Différentes façons de le faire.
Et des mails de vente illustrant cette approche disséqués.
Ce qui en fait la plus longue édition depuis que j’ai relancé la School en juin, tellement je t’y montre de choses en parallèle.
Le seul moyen de la recevoir, si tu n’es pas encore membre ?
T’inscrire ici, avant que je ne la fasse expédier, avec aussi dans ton carton mon livre Emailing 4.0 pour te mettre le plus vite possible au niveau sur comment rédiger des mails de vente qui rendent difficile à tes prospects de ne pas au moins être sérieusement taquinés par tes boutons d’achat : https://lifestylers.fr/marketing-master-school/
Greg
