Et si vous arrêtiez d’essayer de vendre des glaces 🍧 à des Eskimos ?

Pour identifier le “job” que les clients veulent accomplir, il faut poser des questions pour aller au-delà de ce qu’ils expriment directement.

Les questions à poser sont généralement :

• Qu’essayez-vous de faire ?

• Pourquoi avez-vous besoin de faire cela ?

• Quelles alternatives avez-vous explorées pour accomplir cette tâche ?

• Si ce problème n’est pas résolu, quelles sont les conséquences ?

L’objectif est de comprendre le contexte, les motivations, et les contraintes du client.

Il est essentiel de comprendre le “progrès” que le client souhaite réaliser.

Dans la méthode JTBD, on considère que le client cherche un progrès personnel ou professionnel en accomplissant cette tâche.

Il s’agit d’identifier ce que le client considère comme une amélioration, qu’il s’agisse de gagner du temps, d’économiser de l’argent, d’améliorer sa sécurité ou d’atteindre un objectif précis.

Pour un job donné, il est essentiel de comprendre ce qui déclenche le besoin (par exemple, un événement spécifique) et ce qui pourrait freiner le client dans l’accomplissement de sa tâche.

En identifiant ces éléments, on peut adapter le produit ou le service pour qu’il s’intègre parfaitement dans la vie du client.

Une fois que l’on comprend le job, on peut envisager des solutions innovantes.

Par exemple, plutôt que de proposer une gamme de perceuses toujours plus puissantes et techniques, il faut plutôt se concentrer sur une nouvelle façon d’obtenir plus facilement un trou dans un mur avec miniaspirateur intégré pour éviter la poussière, avec un foret adaptable au trou plutôt que de devoir proposer une panoplie de forets….

En complément, l’analyse du job to be done doit être effectuée en vérifiant que le problème est bien D.U.R.S.

Car cela ne sert à rien d’essayer de vendre un produit, certes pertinent, mais pour lequel les clients ne veulent ni payer, ni ont un sentiment d’urgence…