[BEST OF] Jusqu’où faut-il persévérer dans un business qui ne marche pas ? 😭

Durée de lecture : 6 minutes.

Bonjour,

Cette question a été posée par Joffrey dans mes Consultations du mercredi, qui sont habituellement privées, mais je pense que la réponse peut en intéresser plus d’un.

Joffrey commence sa question en citant une de mes réponses dans les commentaires de la vidéo “Les 2 jours qui ont changé ma vie” :

“L’idée est que je connais beaucoup de gens qui sont partis de zéro en même temps que moi, et ceux qui ont tenu le coup ont bien réussi. Il ne faut pas exagérer : on ne joue pas au loto, et on n’essaie pas de créer le prochain Facebook. Si tu te formes et tu testes sérieusement des idées de business, ça finit toujours par marcher.”

Puis il me demande :

“Est-ce que tu penses toujours cela ?

Est-ce que si cela fait un peu plus de 3 ans que je suis sur mon business à temps plein et que je n’arrive toujours pas à en vivre, je peux encore attendre 3 ans et me dire que ça va fonctionner ?”

Voilà mon modèle mental sur cette question :

1 – Différentes saveurs de difficulté 🍔

L’entrepreneuriat est difficile, c’est vrai, mais il y a différentes saveurs de difficulté.

Il y a le type de difficulté où vos clients sont exigeants, vos concurrents sont sur vos talons et vous devez constamment vous réinventer. 

Vous devez prendre des décisions compliquées comme choisir quel produit lancer ou quel employé recruter.

Vous avez l’impression de ne jamais avoir assez de temps pour faire tout ce que vous avez à faire.

Ça, c’est le bon type de difficulté : vous travaillez dur car votre business avance.

C’est le moment de persévérer, de ne rien lâcher et d’enfiler des œillères pour foncer droit vers votre objectif.

Mais dans d’autres cas, la difficulté se présente de manière très différente : rien ne se passe.

Vos vidéos ne font pas de vues. Personne n’achète vos produits. Vous avez l’impression de pédaler dans le vide.

Ça, c’est le mauvais type de difficulté : vous gaspillez vos efforts sur un business qui ne marchera jamais.

2 – Comment faire la différence ? 👁

L’idée clé est simple, mais souvent oubliée : 

Soit les gens veulent ce que vous proposez, soit ils n’en veulent pas.

Tout le marketing du monde ne va pas changer ce fait. Le marketing sert à :

1. Dire aux gens qu’un produit existe 

2. Les convaincre que le produit va résoudre leur problème

3. Les convaincre de choisir votre produit plutôt qu’un concurrent

4. Les convaincre de payer plus cher pour votre produit

C’est pour cette raison que certains business ne pourront jamais marcher : les gens ne veulent tout simplement pas ce que vous proposez.

Par exemple, on pourrait imaginer un entrepreneur qui cherche une niche sous exploitée, et remarque que la plupart des personnes âgées n’investissent pas la crypto. “Aha !” se dit-il, “je vais lancer un compte TikTok appelé ‘Bitcoin pour les vieux’”.

On comprend vite le problème : papy Maurice ne veut pas de votre “bloque chaîne” – et il n’est pas sur TikTok de toute manière.

Donc le “bon type de difficulté » c’est quand :

• Les gens voudraient votre produit, mais ils ne savent pas encore qu’il existe

• Les gens veulent un produit similaire au vôtre, mais ils achètent celui d’un concurrent (et vous pensez pouvoir faire mieux)

• Les gens veulent votre produit, mais vous avez besoin de les convaincre que ça va vraiment résoudre leur problème

• Les gens achètent votre produit, mais vous avez besoin de trouver plus de clients

• Les gens voudraient votre produit, mais vous devez commencer par le créer / l’inventer

Tous ces problèmes sont solvables, avec plus ou moins de difficulté. Le seul problème que vous ne pouvez pas résoudre, c’est celui où les gens ne veulent PAS de votre produit.

3 – Comment savoir si les gens veulent votre produit ⛏

C’est là que le conseil classique de “valider son idée” entre en jeu.

Faites un prototype, ou mieux : une prévente.

Y a-t-il de l’intérêt ? Ou est-ce que vous avez l’impression de parler dans le vide ?

Généralement, il y a des signes avant-coureurs qui indiquent que votre idée va marcher ou non :

Les gens sont excités. Ils sont curieux. Ils posent des questions. Ils proposent des améliorations. 

Vous avez sans doute déjà vu ce genre d’illustration, qui est souvent accompagnée d’un titre du genre “n”abandonnez jamais !” :

Le pauvre bougre en bas abandonne juste avant de toucher le jackpot. Tragique!

Mais aussi hautement irréaliste. Dans le business, si vous êtes à deux doigts de taper dans une mine de diamants, il y a des signes avant-coureurs clairs.

Vous trouvez des “mini diamants” sur le chemin : les gens sont excités par votre produit et les ventes progressent petit à petit.

Inversement, si vous passez des mois à creuser dans la boue sans trouver un seul signe encourageant, alors il est absolument temps d’abandonner.

Sinon, quelle serait la leçon de cette illustration ? Trouvez une idée, et acharnez-vous coûte que coûte ?

C’est exactement l’inverse de ce que font les entrepreneurs à succès, qui testent rapidement différentes idées avant de trouver la bonne formule.

4 – Étude de cas : ScrapingBee 🐝

Récemment, les français de ScrapingBee ont publié un article (en anglais) qui raconte comment ils sont passés de zéro à 1 million de dollars par an.

Leur premier produit (un plugin de suivi des prix) est un échec :

“On ne trouve pas de moyen de monétiser le produit, ni de manière répétable d’acquérir plus d’utilisateurs.”

Leur second produit (un logiciel de suivi des prix, cette fois-ci à destination des professionnels de l’ecommerce) est aussi un échec :

« Après des mois d’expérimentation marketing, de développement et d’optimisation, on fait face à la vérité que les gens ne veulent pas payer pour notre produit.

On remarque aussi qu’on vend à un marché qu’on ne comprend pas bien (les ecommerçants), ce qui pose problème quand on parle à des clients potentiels.”

Leur troisième produit est ScrapingBee. 

Cette fois-ci, il y a des signes avant-coureurs de réussite :

“Pour ne pas reproduire l’erreur du produit précédent, on décide de faire payer le plus vite possible.

En juin, on ferme la beta gratuite et on demande aux gens de prendre un abonnement payant pour utiliser le produit.

À notre grande surprise, le premier client arrive 50 minutes après avoir envoyé le premier email.”

Et :

“Notre premier article était le guide « Web scraping without getting blocked« . On l’a partagé un peu partout, et il a vite atteint 20 000 visites”. 

Pour eux, ça a dû être le jour et la nuit ! Après 2 échecs, leur nouveau projet commence à se vendre dès la première heure, et leur tout premier article devient viral.

Conclusion :

“En novembre [2021], 6 ans après notre premier produit et 2 ans et demi après avoir lancé ScrapingBee, on atteint enfin 1 million de chiffre d’affaires récurrent annuel.”

5 – Persévérez sur votre objectif final, mais soyez flexible sur l’idée et la méthode 🏃‍♂️

L’approche de ScrapingBee est exactement celle que je recommande.

Et d’ailleurs c’est celle que j’ai suivie : mon premier business était la séduction, puis une agence de pub Facebook, puis la vente de formations sur Marketing Mania, et aujourd’hui SchoolMaker.

Pour reprendre mon commentaire cité par Joffrey, la phrase clé est en gras :

“L’idée est que je connais beaucoup de gens qui sont partis de zéro en même temps que moi, et ceux qui ont tenu le coup ont bien réussi. Il ne faut pas exagérer : on ne joue pas au loto, et on n’essaie pas de créer le prochain Facebook. Si tu te formes et tu testes sérieusement des idées de business, ça finit toujours par marcher.”

Ça ne veut pas dire que votre première idée va marcher !

Je connais assez peu de gens pour qui ça a été le cas. Tout le monde a testé un ou deux projets avant de trouver quelque chose qui cartonne.

Mais si vous passez 3 ans à rigoureusement tester des idées, il faudrait être extrêmement malchanceux pour ne jamais rien trouver qui marche.

Dans la plupart des cas, je vous conseille de tester chaque idée par pallier :

1. Première semaine : est-ce que les gens ont un problème ? 👉 parlez à des clients potentiels et cherchez s’il y a des concurrents existants.

2. Premier mois : est-ce que vous pouvez convaincre au moins 3 personnes que votre solution est la bonne ? 👉 soyez prêt à discuter individuellement avec chaque personne pour les convaincre que vous pouvez les aider.

3. Premiers 3 à 12 mois : est-ce que vous pouvez développer une source de trafic répétable ? 👉 certaines sources de trafic seront plus rapides à tester (Facebook ads) que d’autres (YouTube, Google SEO) – mais dans tous les cas vous devriez idéalement avoir une courbe de progression positive tout du long. Contrairement à l’illustration de tout à l’heure, il est improbable que votre chaîne YouTube fasse zéro vue pendant 12 mois, puis explose du jour au lendemain.

Évidemment, ce n’est pas une science exacte. Il faut savoir lire les signes d’intérêt (ou non) du marché. 

Ça aide aussi d’avoir des gens pour vous conseiller qui ne sont pas impliqués dans le projet, car on tombe facilement dans l’illusion des “coûts irrécupérables”.

Mais ça nous permet de donner une réponse concluante à la question de Joffrey :

Après 3 ans à temps plein sur un projet, je suppose que tu as tout essayé. Si ça n’a pas encore décollé, il faut en conclure que ça ne va pas changer.

Je recommande de passer à autre chose et de lancer un autre projet.

À bientôt,

Stan