Trop intelligent pour faire des ventes
J’ai décidé de faire moins de vues sur YouTube. Tu as bien lu : moins de vues. Et je pense que ça va m’aider à faire plus de ventes. Ce…
J’ai décidé de faire moins de vues sur YouTube.
Tu as bien lu : moins de vues. Et je pense que ça va m’aider à faire plus de ventes.
Ce n’est pas une lubie, mais le résultat de plusieurs années de tests et de découvertes.
L’intelligence ne vend pas.
Et beaucoup de créateurs brillants peinent à augmenter leurs revenus à cause de ça.
J’y pense quand je suis des contenus de certains de mes créateurs préférés :
Leurs idées sont brillantes.
Leur analyse est fine, complexe et nuancée.
Mais à la fin ? Je n’ai pas envie d’acheter.
Pourquoi ?
Parce que notre cerveau a besoin de clarté pour prendre des décisions.
Et que l’intellectualisme est chaotique, brouillon et incertain.
La réélection de Trump en est l’exemple parfait.
D’un côté, le camp de la complexité et de la nuance.
De l’autre, le camp de la simplicité et des certitudes.
Le discours de Trump est séduisant parce qu’il simplifie les problèmes.
Parce qu’il se concentre sur un vocabulaire simple et émotionnel, qui peut être compris par tous.
Parce qu’il range les gens dans les camps du bien et du mal.
Parce qu’il réfute l’existence des problèmes vraiment complexes (comme la crise climatique).
Parce qu’il vend des solutions simples et visuelles (trop de migrants ? Construisons un mur.)
Les gens pensent que Trump gagne parce qu’il est populiste.
Plus simplement, il gagne parce qu’il est bon vendeur.
Il commence par dépeindre l’île de l’enfer, diabolisée à l’extrême, le monde qu’il ne veut pas, représenté par ses concurrents.
Puis il décrit son île du paradis, présenté comme puissante et libre de tous défauts, le monde qu’il veut et que lui seul peut créer.
Même en sachant que ce tableau est exagéré, l’image est trop séduisante pour ne pas se laisser aller à la tentation d’y croire.
La graine est plantée dans le cerveau des hésitants.
Elle ne trouve pas de concurrence en face, du côté des intellectuels plus nuancés.
Et le jour J, elle se traduit par un vote d’espoir, un vote du type Et s’il avait raison ? Laissons-lui une chance.
Les intellectuels perdent des ventes parce qu’ils oublient leur objectif.
Leur objectif, ce n’est pas d’avoir raison, ni d’impressionner par leur intelligence.
Leur objectif, c’est de conclure la vente.
Pour ça, ils doivent utiliser leur intelligence d’une autre manière.
Ils doivent l’utiliser pour simplifier leur discours.
Raccourcir leurs phrases.
Remplacer les mots compliqués par des mots simples.
Remplacer les hésitations par des convictions profondes.
Remplacer les théories élaborées par des métaphores simples.
Développer une vision manichéenne de leur marché.
Identifier leur île de l’enfer et leur île du paradis.
Est-ce que c’est facile ?
Pour la plupart des intellectuels, pas du tout.
Ils détestent faire ça. Ils ont l’impression de se rabaisser.
Mais ils peuvent voir ça comme un défi amusant, qui demande une bonne dose d’intelligence.
Un auteur de livre pour enfant sait qu’il ne peut pas s’exprimer de la même façon dans son livre que dans une conversation avec sa femme.
Comme lui, nous devons avoir l’intelligence d’adapter notre discours à notre objectif, la vente.
De simplifier volontairement notre vision du monde pour la rendre claire et désirable.
Et je sais ce que tu penses :
Mais Antoine, ce n’est pas éthique du tout, ça ! 
Je te répondrais que ça dépend de ce que tu considères comme éthique.
Si être éthique, c’est dire tout ce qu’il te passe par la tête sans t’adapter à ton auditoire, alors non, ce n’est pas éthique.
Si être éthique, c’est faire ce qui est le mieux pour les autres, alors ça l’est.
Parce que si tu crois en tes produits, alors tu sais qu’ils peuvent aider les gens.
Mais pour ça, tes clients doivent être convaincus qu’ils en ont besoin.
Mettons que je décide de me remettre au sport après des années de sédentarité.
Selon toi, quelle méthode aura le plus de chance de me transformer ?
1) Une méthode validée par des années de recherche, mais que je trouve compliquée, ennuyante, et dont je ne suis pas convaincu de l’efficacité ?
2) Ou une méthode bricolée par un gamin dans son garage, mais qui me séduit, que je me vois faire tous les jours et qui me motive à fond ?
La méthode 1 aura probablement plus de résultats… si seulement j’arrivais à la tenir.
C’est la méthode 2 qui gagne, parce que c’est celle que je vais appliquer.
C’est pareil pour toi.
Simplifie ton discours pour convaincre ton audience d’acheter et d’utiliser ton produit.
C’est le meilleur cadeau que tu peux faire à la fois pour tes clients et pour toi.
C’est peut-être difficile, mais tu te sentiras beaucoup mieux.
Parce que tu passeras d’une position de victime (les gens sont trop bêtes pour comprendre mon offre) à une position de gagnant (je suis malin, je m’adapte et je fais des ventes).
Alors arrête d’essayer de prouver ton intelligence, et deviens efficace.
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Ça ne durera que 4 jours, alors il faudra être très rapide.
Depuis 10 ans, je crée des systèmes simples pour aider les formateurs, les coachs et les freelances à monter leur activité, gagner plus et rester libres.
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