La façon traditionnelle d’aborder le business en ligne consiste à faire promotion sur promotion sur promotion :
Dans ce modèle, 80 à 95 % des ventes sont faites soit lors d’un lancement de produit (avec une réduction de prix limitée dans le temps ou un nombre de places limitées), soit de relancements ou de promotions du type « vente flash ».
C’est ce que j’ai fait pendant des années, parce que ça donne de beaux résultats. J’ai lancé plus de 400 formations en suivant ce modèle (dans la première partie de ma carrière, plus de 90 % de mon chiffre d’affaires provenait de promotions limitées dans le temps).
Mais si cette approche donne effectivement des résultats, elle présente aussi un problème de taille : elle fait reposer tout notre travail sur un seul levier, qui est la PEUR de passer à côté d’une opportunité.
Et quand on travaille de cette façon, la plupart de nos mailings sont donc structurés autour de ce même message : « Achète maintenant, pour ne pas rater une opportunité unique qui ne se représentera plus jamais ».
C’est tellement peu créatif, tellement répétitif, tellement peu satisfaisant à titre personnel que ça a pour effet de dessécher peu à peu notre passion pour notre métier. Et en particulier pour l’écriture.
Utiliser la peur de passer à côté d’une opportunité pour convaincre, c’est d’ailleurs un mécanisme qui est vieux comme le monde. Et c’est aussi le levier de persuasion principal utilisé par un certain nombre d’escrocs et de gourous :
On a tous entendu parler de ces sectes qui annoncent que la fin du monde est imminente. Et, quand rien ne se passe à la date annoncée, elles se contentent de la décaler, encore et encore.
Ce que beaucoup de gens ne savent pas, c’est que c’est un mécanisme de persuasion extrêmement efficace :
Plus une secte annonce une date imminente pour la fin du monde, plus elle obtient de nouveaux adeptes !
Le mécanisme est évident : les personnes qui étaient vaguement intéressées par le mouvement en question, mais qui n’arrivaient pas à se décider ou à s’y engager vraiment prennent peur. Si l’apocalypse est annoncée d’ici à quelques mois, il me reste très peu de temps pour m’y préparer et m’assurer une place au paradis… Et donc, je m’engage dans le mouvement en question, en y allant all-in.
Certains « voyants » en ligne utilisent exactement le même mécanisme, depuis les débuts du web :
Le schéma est toujours le même : d’abord, le client choisit la thématique liée à son problème (argent, amour, travail…), et inscrit son adresse e-mail sur un formulaire, en vue d’obtenir une « voyance gratuite ».
Il reçoit ensuite un e-mail qui semble être écrit spécialement pour lui (alors qu’il s’agit en réalité d’un mailing automatisé, envoyé à l’identique à des milliers de personnes).
Dans cet e-mail, on lui annonce qu’une « ouverture » va se présenter pour lui, mais… que cette ouverture est strictement limitée dans le temps.
Certains de ces « voyants » annoncent, par exemple, que l’alignement actuel de Saturne et Neptune offre au client une chance rare, une opportunité qui ne se représentera plus jamais, ou une période auspicieuse unique… Sans oublier de spécifier que cet alignement durera seulement jusqu’à jeudi soir.
D’autres parlent d’un champ vibratoire rare et exceptionnel qui s’éteindra dimanche soir, ou d’un contexte astral qui ne laisse sa chance au client que jusqu’à la prochaine pleine lune.
Peu importe l’histoire qui est racontée, le schéma est toujours le même : il y a une période d’ouverture qui offre la chance unique de pouvoir régler le problème du client. À condition qu’il agisse avant telle date.
Et on lui propose d’en « profiter » en commandant une voyance détaillée (payante, cette fois-ci), un gri-gri ou un objet de protection, ou encore un rituel de désenvoûtement.
La personne reçoit des e-mails de plus en plus menaçants au fil de la période d’ouverture. On lui dit que cette chance de régler son problème d’argent, de couple ou de travail ne se reproduira plus jamais. Que si elle n’agit pas maintenant, elle est partie pour gâcher sa vie. Parfois, on lui dit même qu’elle mourra dans le désespoir si elle laisse passer cette période auspicieuse…
Et si elle n’agit toujours pas, elle recevra quelque temps après d’autres e-mails réguliers qui lui diront : « C’est inespéré : une nouvelle ouverture vient de se présenter, et elle ne durera cette fois que jusqu’à mercredi soir »…
On a tous eu l’expérience, aussi, que ce soit avec un agent immobilier ou un vendeur de voitures, qu’on nous dise : « Il faut vous décider maintenant, parce que j’ai d’autres personnes sur le coup qui sont intéressées », alors qu’on soupçonnait que ce n’était pas vrai.
Non seulement ce n’est pas très gratifiant de baser toute son activité sur un levier utilisé par les marchands de tapis de la pire espèce : gourous de sectes, agents immobiliers véreux, et voyants-escrocs…
Mais ce n’est même pas une méthode profitable pour notre activité sur le long terme.
Pourquoi ?
Tout simplement parce que les clients qui achètent uniquement parce qu’ils sont motivés par la peur de passer à côté d’une opportunité sont aussi les clients qui sont les moins fidèles.
Par exemple, j’ai constaté que les clients qui commandaient un produit à la fin d’une période de promotion (le dernier jour) :
‐ Avaient tendance à ne pas terminer la consultation des formations qu’ils achetaient ;
‐ Commandaient beaucoup moins de produits en moyenne sur la durée ;
‐ Avaient tendance à être beaucoup plus problématiques au support client (l’énorme majorité des « clients chiants » sont ceux qui ont acheté le dernier jour ou dans les dernières heures d’une promotion).
Beaucoup d’entre eux sont des chasseurs d’opportunités. Des clients jetables.
La plupart du temps, ils ne regardent même pas en entier les formations qu’ils achètent. Et ils commandent rarement de façon régulière chez le même formateur.
Et quand une clientèle entière est composée de personnes motivées uniquement par la peur de passer à côté d’une opportunité, on est sans cesse obligé de la renouveler. De toujours trouver de nouvelles personnes. Et sur le web d’aujourd’hui, c’est un travail épuisant.
Beaucoup plus épuisant et beaucoup moins gratifiant que le travail qui consiste à proposer régulièrement de belles choses à des clients de qualité, qui sont là pour les BONNES RAISONS, et qui sont sincèrement intéressés par ce qu’on a à proposer plutôt que motivés par la peur.
Il y a aussi autre chose : quand on base tout son business sur des promotions limitées dans le temps, il se met vite à ressembler à un sapin de Noël qui clignote de partout. On n’a pas vraiment l’impression de construire quelque chose de beau et de solide, mais plutôt un cirque ou un étal de foire…
Tout ça n’aide pas vraiment à s’accomplir dans son travail et à maintenir la flamme de la passion créative. On se retrouve donc à procrastiner de plus en plus, à développer des résistances quand on doit créer un contenu, à détester de plus en plus son métier…
Mais le problème, c’est que si on arrête de proposer des promotions limitées dans le temps et qu’on ne change rien d’autre à notre façon de travailler, on peut perdre jusqu’à 50 % de notre chiffre d’affaires.
Voici les solutions que j’ai développées et que j’enseigne dans l’École des Mentors, et qui ont pour but de résoudre ce dilemme :
J’ai développé un système de lancement de produits qui permet d’obtenir de beaux résultats sans pour autant utiliser la peur : j’ai déconstruit et réinventé les lancements pour faire en sorte de donner envie d’acheter un produit pour les BONNES RAISONS.
(Ça n’empêche pas d’utiliser une date de fin ou un nombre de places limitées lorsque c’est naturel de le faire, par exemple pour une formation proposée en live ou un événement en présentiel. Mais même dans ces cas-là, on n’a pas besoin d’agiter la peur de rater une opportunité pour persuader).
Ce système permet aussi d’éliminer complètement le besoin de proposer des upsells, cross-sells et order bumps (qui sont des offres que l’on propose, soit juste après un achat, soit sous la forme « ajoute ceci à ton panier »).
Avec la méthode enseignée dans l’École des Mentors, les clients qui dépensent davantage CHOISISSENT de le faire, pour les bonnes raisons.
Et ceux qui ont moins de moyens peuvent quand même se procurer nos produits, parce qu’on propose une échelle de tarifs qui s’adapte à la réalité économique des élèves :
Bref, au lieu d’utiliser la peur, on RESPONSABILISE. Nos clients n’achètent pas parce qu’on les a mis dos au mur et qu’on les a effrayés. Ils achètent parce qu’ils sont SINCÈREMENT INTÉRESSÉS. S’ils dépensent davantage, c’est qu’ils ont CHOISI de le faire VOLONTAIREMENT, sans qu’on ait eu à agiter une incentive ni à leur faire de promesse ampoulée.
C’est le même principe qui s’applique dans la partie « e-mail marketing » de l’École des Mentors :
Les personnes qui s’inscrivent à notre mailing-list choisissent aussi de le faire pour les BONNES RAISONS. Pas parce qu’on leur a promis la lune, fournie sous la forme d’un PDF qui contient une méthode miracle.
Et les clients qui achètent nos produits choisissent, eux aussi, de le faire pour les BONNES RAISONS. Pas parce qu’une promotion expire ce soir à minuit et que l’opportunité disparaîtra ensuite.
Enfin, les clients qui choisissent de dépenser davantage le font aussi pour les BONNES RAISONS. Et pas parce qu’on leur a promis quelque chose en upsell.
Le résultat, c’est qu’on obtient une audience et une clientèle DURABLE, FIABLE, SINCÈREMENT INTÉRESSÉE et RESPONSABLE… Au lieu de devoir travailler avec des clients jetables et une audience peu réactive, composée de chasseurs d’opportunités.
Parmi les mécanismes que j’enseigne dans l’École des Mentors et qui concernent cette approche de la vente, il y a :
‐ Une méthode pour fixer ses tarifs de façon à la fois juste et profitable.
‐ Un système pour structurer ses prix de façon à ce que les personnes moins favorisées puissent tout de même pouvoir se procurer nos produits (sans pour autant que nos résultats financiers soient affectés négativement).
‐ Un système de lancement de produits qui est conçu pour donner de beaux résultats, sans qu’il soit nécessaire d’utiliser de dates limite, et surtout sans devoir utiliser la peur comme levier.
‐ Des méthodes pour remplacer les upsells, cross-sells et order bumps par des paiements VOLONTAIRES de nos meilleurs fans.
‐ Une façon de créer des pages de présentation de produits dans lesquelles il n’est pas nécessaire de faire de vente classique (pas de promesses de résultats rapides, pas de promotion ni deadline, etc.).
L’objectif, c’est de pouvoir enfin avoir une activité dans laquelle :
‐ Les clients choisissent d’acheter nos produits pour les BONNES RAISONS (et sont des clients beaucoup plus fidèles sur la durée, moins problématiques et beaucoup plus engagés).
‐ On peut oublier toutes les techniques de lancement de produits classiques. Plus besoin de deadlines ni de compteur de minutes avant la fin de la promotion, plus besoin d’utiliser les mêmes arguments que les gourous de sectes et les escrocs à la voyance…
‐ On peut enfin prendre du plaisir et s’accomplir dans la création de TOUS nos contenus, Y COMPRIS (et même SURTOUT) ceux qui présentent nos produits.
‐ On peut enfin réconcilier l’authenticité et la vente. Il n’y a plus d’opposition entre les deux, plus de contradiction.
‐ On sort enfin de la case « marketeur comme les autres qui envoie des e-mails « tout finit ce soir » », et on se différencie de façon positive.
‐ On n’a plus besoin de faire d’upsells, de cross-sells ni d’order bumps (et on n’a plus besoin non plus d’utiliser les outils souvent onéreux dont on avait besoin pour pouvoir les proposer).
‐ Le niveau de satisfaction de nos clients est beaucoup plus élevé, parce qu’ils choisissent d’acheter nos produits pour les bonnes raisons. Ce sont des personnes plus mûres, plus responsables, plus loyales et plus perspicaces (qui obtiennent donc davantage de résultats) qu’un public de chasseurs d’opportunités qui sautent de produit en produit sans rien approfondir.
‐ On peut enfin proposer des prix justes pour chacun, sans que ça nuise à la santé financière de notre activité (au contraire : ça permet de se passer complètement d’upsells).
‐ Enfin, ça permet d’avoir une BELLE activité basée sur le partage de valeur, plutôt qu’un sapin de Noël basé sur des successions de promotions et des dates limite.
Je détaille le fonctionnement de ces mécanismes dans la formation complète l’École des Mentors, aux modules suivants :
Clôturer un lancement de produit sans utiliser la peur :
Module 12 du programme de formation L’École des Mentors
(Module vidéo de 13 minutes)
Apprends à clôturer tes séquences d’e-mails de vente de façon élégante et impactante, sans utiliser de date de fin et sans agiter la peur de passer à côté d’une opportunité.
Cette approche permet de préserver la confiance que t’accordent tes fans, et de limiter les désinscriptions.
Je fournis une structure en 7 points pour rédiger des e-mails de clôture efficaces avec délicatesse.
Voir le détail du programme
Les lancements de produits revisités :
Module 11 du programme de formation L’École des Mentors
(Module vidéo de 29 minutes + document de travail au format PDF)
Découvre une méthode innovante pour créer des séquences d’e-mails persuasifs, sans techniques de vente agressives.
Grâce à une structure narrative en 4 temps, crée une connexion émotionnelle forte et une curiosité croissante pour ton produit chez tes lecteurs, sur un ton chaleureux et bienveillant qui renforce la relation que tu as avec tes fans au lieu de l’abîmer à chaque fois que tu envoies un e-mail de vente.
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Créer des pages de vente sincères et transparentes :
Module 11 du programme de formation L’École des Mentors
(Module vidéo de 19 minutes)
Révolutionne ton approche des pages de vente en utilisant les leviers de la curiosité et la sincérité plutôt que des promesses exagérées.
Tu vas pouvoir te libérer de l’anxiété de la page de vente « parfaite »et laisser tes produits briller par eux-mêmes.
Grâce à une structure et une méthode de travail adaptées, tu vas apprendre à présenter tes produits de façon désirable et transparente.
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Donner envie de recevoir tes e-mails de vente :
Module 8 du programme de formation L’École des Mentors
(Module vidéo de 18 minutes)
Découvre comment créer un texte simple et efficace qui donne envie à tes inscrits de recevoir les e-mails qui présentent tes produits.
Apprends à résumer ta mission de façon claire et percutante, et à utiliser une liste bien structurée pour en donner un aperçu alléchant.
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Une autre approche de la tarification :
Module 16 du programme de formation L’École des Mentors
(Module vidéo de 39 minutes)
Découvre ma méthode pour fixer des prix justes, qui s’adaptent à la réalité économique de chacun des clients.
Apprends à rendre tes offres plus accessibles sans compromettre la viabilité de ton activité, grâce à un système d’échelle de prix qui responsabilise ton audience de façon positive.
Tu verras aussi dans quels cas proposer des options de paiement en plusieurs fois ou de « prix de soutien », et comment te passer complètement d’upsells, de cross-sells et d’order-bumps.
Voir le détail du programme
N’hésite pas à lire la page en entier pour découvrir les autres modules du programme.
À très bientôt,
Jean Rivière.
