|
|
👋 Vous lisez le Mix du Lundi, la newsletter qui vous partage mes meilleures découvertes business, marketing et psychologie. Cliquez ici pour vous abonner.
|
|
|
👇 Au programme de cette édition :
- 💻 On recrute un Producteur pour mon nouveau podcast (temps partiel)
- ✍️ Le dilemme stratégique des formateurs
- 🤖 Je leur ai donné 2 semaines pour lancer un business : voilà les résultats
- 📰 Mes réflexions sur un de mes plus gros concurrents
- 📼 Pourquoi les YouTubeurs sont obsédés par Apple
💻 On recrute : Producteur de podcast (à distance + temps partiel)
Le Trilliard sera un podcast hebdomadaire sur l’entrepreneuriat.
Nous sommes à la recherche d’un producteur pour le faire passer au niveau supérieur.
Votre mission : Améliorer la qualité et la distribution du podcast.
Concrètement, vous serez en charge de :
- Trouver des idées de miniatures qui seront implémentées par un graphiste
- Rédiger les descriptions et inclure tous les liens mentionnés
- Publier les épisodes sur toutes les plateformes
- Créer des clips et des shorts du podcast
- Suggérer des sujets pour les prochains épisodes
> Voir la suite et candidater
✍️ Le dilemme stratégique des formateurs
Commençons par un point de donnée intéressant :
Mon lancement de la semaine dernière pour YouTube Mania a fait le triple des ventes du lancement précédent.
La raison n’est pas un mystère : j’ai entièrement réécrit les emails de vente en direct pendant le lancement.
Donc les emails étaient nouveaux. Et ils parlaient directement des problèmes que mes prospects ont en ce moment.
Mais alors pourquoi est-ce que je ne refais pas des nouveaux emails à chaque fois ?
Ce n’est pas si simple : c’est là qu’on entre dans le “dilemme stratégique des formateurs” qui donne son nom à cet email.
Le dilemme est que chaque heure de travail peut être passée sur un de trois domaines :
- Créer du contenu (ou des pubs, etc…) pour générer plus de trafic
- Créer un nouveau produit
- Renouveler le marketing de vos produits existants
À chaque instant, une de ces trois options maximise la valeur de votre temps. Mais la bonne réponse change au fil du temps.
Je vais vous donner un exemple concret.
Aux débuts de Marketing Mania, j’avais une toute petite audience sur mon podcast et ma liste email (je n’avais pas encore de chaîne YouTube).
J’avais aussi un seul produit (la première version de Copywriting Mania).
À ce stade, la meilleure manière de faire grossir mon business était de créer plus de contenu pour faire grossir ma liste email.
Je lançais le même produit, avec le même marketing, tous les deux mois – et je faisais plus de ventes à chaque lancement car mon audience grossissait rapidement.
Au bout d’un an, je commençais à avoir une audience de taille respectable.
Alors j’ai lancé un deuxième produit (la première version du Déclic). Ça a immédiatement plus que doublé mon chiffre d’affaires.
Est-ce que j’aurais pu lancer ce produit un an plus tôt ? Oui. Mais ça n’aurait pas été optimal, car ça aurait pris du temps qui aurait dû être passé sur la création de contenu.
Voilà les paramètres du dilemme :
“Nouveau” est un mot très puissant quand vous vendez des formations.
Un nouveau produit se vend toujours mieux qu’un ancien produit.
J’estime que, si vous relancez une formation sur la même audience, avec le même marketing, 3 mois plus tard, vous ferez environ la moitié des ventes.
Ce chiffre est dérivé de mes différentes expériences, et prend en compte le fait que :
- Les gens qui ont le plus besoin de votre produit ont acheté la première fois…
- … mais il reste des acheteurs potentiels qui ont loupé le premier lancement, ou ils ont procrastiné l’achat, ou ce n’était pas le bon moment pour eux, etc… et que vous récupérez la deuxième fois
Mais si vous continuez comme ça, vous ferez de moins en moins de vente à chaque lancement.
C’est pour ça que vous avez besoin de nouveaux prospects. Si vous renouvelez votre liste email de 50% entre chaque lancement, vous maintenez votre CA (50% de vente sur les anciens prospects, 50% sur les nouveaux).
Au départ, c’est assez facile. Si vous avez fait votre premier lancement sur 2000 personnes, il vous suffit d’ajouter 1000 emails en deux mois pour refaire la même performance deux mois plus tard.
Mais quand vous avez une liste email de 30k emails ou plus, ça devient dur de la renouveler aussi vite. Alors vous avez une autre option : espacer plus vos lancements.
Si vous lancez le produit deux fois par an, vous avez 6 mois pour renouveler votre liste email. Mais comment est-ce que vous générez du chiffre d’affaires entre les lancements ? Il vous faut plus de produits.
Le joker dans tout ça est de renouveler votre copywriting. Ça prend longtemps, mais moins longtemps que de faire un tout nouveau produit. Ça injecte de la nouveauté, mais moins qu’une tout nouvelle offre.
Pour savoir quand jouer cette carte, vous voulez surveiller les chiffres de vos lancements au fil du temps.
Si votre liste email grossit rapidement, surveillez la valeur par prospect (votre CA sur le lancement divisé par la taille de votre liste) ; ou encore mieux, segmentez votre liste et mesurez la valeur des “anciens” prospects qui ont déjà vu le lancement.
Si votre liste email ne grossit pas aussi vite, vous pouvez simplement surveiller le CA de chaque lancement, ce qui reviendra à peu près au même (puisque la plupart de vos prospects sont “anciens”).
Quand vous remarquez que la valeur par prospect a trop descendu, il est temps de renouveler votre copywriting.
Pour YouTube Mania, j’ai sans doute trop attendu – comme vous l’avez probablement remarqué, je me suis beaucoup appuyé sur des séquences emails déjà écrites l’année dernière. Donc renouveler les emails a eu un effet énorme pour augmenter les ventes.
Idéalement, vous pourriez faire les 3 tout le temps.
Mais à moins de vous cloner, la seule manière de faire est de travailler de manière plus industrielle : avoir une équipe de création de contenu, une équipe de production de formation et une équipe de copywriting.
J’ai expérimenté ce genre de recrutement sur les dernières années, mais si vous voulez maintenir la qualité et la touche personnelle, c’est beaucoup plus dur à faire que ça n’en a l’air.
Dans mon cas, j’ai toujours relu et réécrit chaque email et chaque vidéo – donc même si quelqu’un m’aide, le dilemme reste fondamentalement présent : sur quoi est-ce que je vais passer mon temps ?
La fameuse méthode des “petits produits” est une autre réponse à ce dilemme.
En lançant régulièrement des nouveaux produits, on peut maintenir un chiffre d’affaires même sans beaucoup grossir la liste.
Mais en contrepartie de passer votre temps à lancer des nouveaux produits, vous ne pouvez pas vous concentrer autant sur la création de contenu, et donc votre liste ne grossit pas aussi vite.
La réponse au dilemme dépend de votre avancement :
Si vous avez moins de 1000 abonnés sur votre liste email, concentrez-vous sur la faire grossir.
Si vous avez au moins 1000 abonnés, lancez UN produit.
Tant que vous n’avez pas 5 à 10k abonnés, continuez à faire grossir la liste en vendant ce produit.
Quand vous dépassez 10k abonnés, lancez un deuxième produit.
Quand la valeur par prospect d’un de vos produits a décliné de 40 à 50%, renouvelez le copywriting.
Disclaimer : tout ça est pensé pour être schématique et vous donner une idée de la stratégie à suivre. À adapter selon votre marché et vos préférences.
🤖 IA Mania
Marketing Mania clash nos business d’IA
Je donne à Rayan et Tony une semaine pour monter un business en ligne avec l’IA. Ils vous montrent tout : l’idée, l’exécution et les résultats.
À la fin, je critique leurs projets.
Regardez la vidéo ici :
|
|
|
|
|
📰 Article du lundi
BILAN 2022 : MA DIXIÈME ANNÉE AVEC LIVEMENTOR… de Alexandre Dana.
Un de mes objectifs pour 2024 est de recruter plus de gens dans mon équipe qui ont l’expérience d’avoir déjà accompli nos objectifs – dans une autre entreprise.
Le problème, c’est que les boîtes qui vendent de la formation francophone et qui sont beaucoup plus grosses que nous ne sont pas nombreuses.
Alors j’ai pensé à Livementor.
J’avais rencontré le fondateur, Alexandre, il y a quelques années – mais depuis je n’avais pas trop suivi leur développement.
La première chose que j’ai découverte m’a horrifié : comment peut-on perdre de l’argent en vendant des formations ?
|
|
|
|
|
(source : pappers.fr)
La réponse est au début de l’article d’Alexandre :
“LiveMentor est devenu bien trop grand & complexe pour qu’un seul cerveau (et un seul coeur) puisse l’analyser et le ressentir :
- Près de 100 salariés
- Près de 150 freelances, entre nos mentors et l’équipe qui crée chaque numéro de notre magazine Odyssées
- 3 bureaux à Paris, Aix-en-Provence et Vannes.”
Pour être équitable, tout cet argent n’est pas dépensé en vain.
C’est la deuxième chose que j’ai découverte : Livementor continue à avoir une croissance solide :
|
|
|
|
|
Ils ont passés de 3 millions de CA (déjà honorable pour de la vente de formation) à 6 millions en 2020.
Puis ils ont continué à grossir à +25% pendant 2 ans.
Autrement dit : ils n’ont pas encore saturé leur marché.
Ça m’a beaucoup fait réfléchir, car j’ai eu la sensation ces deux dernières années que j’approchais du plafond sur la vente de formations – et qu’il fallait me diversifier (par exemple sur le logiciel) pour continuer à grossir.
C’est probablement une fausse croyance !
Bien sûr, leur modèle est très différent. Franchement, je ne suis pas prêt à faire une année à perte sur Marketing Mania, même si ça voudrait dire doubler mon CA.
Il y a aussi une conséquence à perdre régulièrement de l’argent : il faut lever des fonds. (Ou peut-être que c’est l’inverse : lever des fonds vous engage à perdre de l’argent, pour apporter à vos investisseurs la croissance que vous leur avez promise).
Livementor a levé 11 millions il y a 2 ans. C’est leur troisième levée de fond : la première en 2012 pour 250k et la deuxième en 2015 pour 900k.
Ça implique une dilution des parts des cofondateurs, qui perdent le contrôle de leur entreprise :
“Aujourd’hui, LiveMentor ne nous appartient plus et c’est très bien ainsi :
- Notre pourcentage de détention du capital est (très) minoritaire
- 99% des décisions au sein de l’entreprise se prennent sans notre accord
- Même si nous jouons un rôle certain, la culture interne évolue via des dizaines d’influences différentes, et c’est sain.”
L’autre désavantage d’une aussi grosse structure est que, dans ses pires moments, Alexandre a l’impression que tout avance terriblement lentement :
“Voilà, ça y est, Benoît, on est arrivés au stade où LiveMentor est complètement bloqué, je n’arrive plus à avoir de l’impact sur la moindre des décisions, j’en ai marre, on a créé une organisation lourde, complexe, plus rien ne peut bouger. Cela fait des mois que je suis énervé par le même problème. Je ne dois pas avoir les bonnes compétences en plus pour cette nouvelle étape du développement. Peut-être qu’il faut que je parte. Peut-être qu’il faut vendre l’entreprise. En tout cas, on n’arrive plus à piloter ensemble avec Anaïs.”
Plus tard dans l’article, il prend du recul sur ces moments noirs – mais je pense que la frustration est bien réelle, et en partie inévitable quand vous avez 100 salariés + 150 freelances.
Alors qu’est-ce que je tire de cet article ?
Livementor suit un modèle très différent du mien (et sans doute du vôtre).
Essentiellement, ils essaient d’appliquer le modèle “startup tech” au domaine de la formation en ligne : perdre de l’argent pour grossir vite, et devenir riche plus tard en revendant la boîte.
Pour de la formation en ligne, ce modèle me terrifie car :
- Le revenu n’est pas récurrent (contrairement à un logiciel vendu par abonnement)
- Il n’y a pas de vrai effet de réseau (contrairement à Uber ou Facebook).
Mais c’est indéniable qu’ils repoussent les plafonds de ce qui est possible, dans un marché ou beaucoup plafonnent à quelques millions. Je suis content qu’ils existent.
📼 Vidéo du lundi
Why Apple needs these YouTubers de Colin and Samir.
Un long épisode qui couvre l’épidémie de vidéos sur le Apple Vision Pro.
La réponse simple est que faire une vidéo sur le dernier produit Apple :
Permet de faire beaucoup de vues…
… avec un gros CPM (c’est à dire : beaucoup de revenus publicitaires)
Les chiffres spécifiques sont intéressants. (L’extrait cité commence à 6:42).
“Il y un écosystème économique vraiment intéressant qui ressemble à ça : Apple lance un produit, très cher. Un créateur l’achète pour 3 500 $, fait une vidéo dessus et monétise via les pubs pour plus de 3 500 $.
Cela signifie qu’Apple obtient de la publicité grâce aux créateurs sans avoir à la payer. D’autres annonceurs paient pour placer des publicités sur cette vidéo qui soutient Apple.
Pour aller encore plus loin, on parlait de ce genre de chiffres il y a deux ans dans notre épisode avec Marques (ndStan : aka “MKBHD”, le plus gros YouTubeur tech américain). Il nous avait partagé que son CPM à l’époque était de 11,90 $. C’était il y a deux ans. En étant conservateur, disons que le RPM est de 5 $, avec 40 millions de vues, cela fait 200 000 $.
Et encore, c’est être vraiment conservateur parce que très probablement le CPM est plus élevé que cela maintenant. Alors, à un prix de 3 500 $, combien d’Apple Vision Pros pensez-vous qu’il peut acheter ? (…) Cela fait environ 57 Apple Vision Pros.
Maintenant, ce sont des estimations approximatives, mais ce n’est pas loin de ce que je pense être la réalité. La seule réalité supplémentaire est que ces pics de trafic, comme une de ses vidéos qui a fait 20 millions de vues sur le Vision Pro, poussent le visionnage dans son catalogue de vidéo, ce qui augmente à son tour les revenus de toute la chaîne pour le mois. Donc, c’est une très, très bonne décision business de faire une tonne de vidéos sur l’Apple Vision Pro.
Nous avons eu une conversation avec Marques sur les CPMs pour la Tech, et les audiences tech ont une forte intention d’achat. L’hypothèse est que c’est quelqu’un qui envisage un achat de plus de 3 000 dollars, donc un annonceur veut se mettre devant cette personne qui a ce type de pouvoir d’achat. Quelqu’un qui envisage d’acheter un téléphone, un casque ou un ordinateur est un excellent candidat pour acheter autre chose parce qu’il a de l’argent. Donc, les CPMs vont être plus élevés pour cette base d’audience.
Les revues tech sur YouTube représentent cette relation symbiotique entre les entreprises tech et les créateurs, mais spécifiquement Apple. Apple a cet impact que peu d’autres entreprises ont. Apple est une entreprise qui ne fait pas, à ma connaissance, de partenariats payants avec les créateurs. (…) Au contraire d’un Samsung ou d’un OnePlus, ou d’autres entreprises de téléphonie et entreprises tech qui sont prêtes à dépenser pour faire des partenariats avec les créateurs. Mais Apple est cette entreprise unique qui n’a tout simplement pas besoin de le faire parce que les créateurs peuvent être payés par un autre moyen.”
Selon leur calcul, il faudrait faire 700k vues sur une vidéo Apple Vision Pro pour rentabiliser le casque. En réalité c’est sûrement moins, quand vous prenez en compte les nouveaux abonnés et les vues sur le catalogue.
(D’ailleurs, j’ai vérifié:
Ma vidéo sur Apple Vision Pro n’a pas un CPM particulièrement élevé pour ma chaîne – et évidemment les CPMs en France sont moins élevés qu’aux US. Sur cette vidéo, je suis à 2.73 € de RPM soit 2.94 $, c’est à dire 60% du chiffre mentionné dans l’interview.)
La leçon plus large : une entreprise peut avoir beaucoup de pub gratuite en faisant des produits inhabituels, car les créateurs en parleront juste pour faire des vues.
Prenez les 8 vidéos les plus vues de MKBHD :
|
|
|
|
|
2 vidéos sur Apple Vision Pro : le produit le plus innovant d’Apple depuis 2007.
Une vidéo sur le premier téléphone pliant de Samsung : une bizarrerie.
Un téléphone Xiaomi avec un écran qui fait le tour du téléphone : pareil.
Le Cybertruck : vous voyez l’idée…
MKBHD avait fait une vidéo intéressante sur cette idée :
|
|
|
|
|
Cette vidéo, qui avait extrêmement bien marché, fait le test d’un produit bizarre de la marque Dyson : un casque qui “purifie” l’air que vous respirez.
Un CPM de 11.90$ signifie que cette vidéo représente plus de 100k $ de pub gratuite pour Dyson.
Marques se pose la question : pourquoi ce produit existe-t-il ? Est-il possible qu’il existe uniquement pour faire le buzz, et donc renforcer l’image de marque innovatrice de Dyson ?
C’est tout pour cette semaine.
Comme toujours, vous pouvez me donner votre avis en répondant à ce mail.
À lundi prochain,
Stan
|
|
|
|
|
|
|
