Ton avis compte pour nous

Email 15 avril 2023

Salut Email, Je sais que tu n’as pas participé au Grand ATELIER™ mais pour autant, ton avis compte beaucoup pour nous. Si tu peux prendre 1 minute pour répondre à…

Salut Email,

Je sais que tu n’as pas participé au Grand ATELIER™ mais pour autant, ton avis compte beaucoup pour nous.

Si tu peux prendre 1 minute pour répondre à ces 2 questions, ça nous aidera beaucoup à améliorer la communication et l’organisation des prochaines éditions (pour qu’elles te correspondent mieux)

Le lien : https://forms.gle/vzsgkVLTsfbmTS4S9

À très vite,

Fabien

6 Avenue du Jardin
44120 Vertou

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Pour Email : 31 formations

14 mai 2023 Email

Bonjour Email! Tu peux encore recevoir l’accès à 31 formations. Elles sont là 👉 CLIC 👈 Cédric PS: C’est le dernier jour où c’est possible ! Désinscription Powered by …

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25 février 2023 Email

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L’environnement de valeur (notion avancée)

Épisode n°12 : Construire ton univers

Fabien Bonneau

Apr 14

Dans cette 12ème édition de la newsletter, j’ai envie d’aborder un concept assez avancé. C’est celui de l’environnement de valeur.

Ça fait suite à la semaine dernière où je t’apprenais à mieux comprendre la valeur de ton temps. Notamment grâce à l’exercice du Chiffre Magique. N’hésite pas à aller relire le sujet.

Pour l’heure, passons aux choses sérieuses avec au programme :

Qu’est-ce qu’un environnement de valeur ?
Comment construire ton univers avec l’ancrage
Que penser des « techniques » marketing pour vendre plus cher

En route.

1 – L’environnement de valeur

Commençons par une définition, l’environnement de valeur, c’est l’écosystème de « tarifs » dans lequel ton audience va baigner lorsqu’ils débarquent chez toi.

J’ai mis le mot tarif entre guillemets parce que la valeur ne se résume pas simplement à des montants. C’est plus subtile que ça.

Par exemple, quand tu débarques chez Ferrari, l’environnement est complètement différent de celui de Lidl.

L’un n’est pas mieux que l’autre, ils ont juste un environnement de valeur distinct.

Pour une comparaison plus pertinente, je pourrais citer Apple et Boulanger.

L’énergie qui se dégage n’est pas la même et donc la valeur perçue de la marque aussi.

C’est exactement ça l’environnement de valeur. Tu dois faire en sorte que les gens comprennent tout de suite où est-ce qu’ils débarquent pour qu’ils aient instantanément une idée de « ce que tu vaux ».

2 – Construire ton univers

Pour que les gens perçoivent ton environnement de valeur comme tu l’imagines, tu vas devoir construire ton univers.

L’idée est de décider d’où tu veux te situer et de faire en sorte d’embarquer les gens dans ton histoire. C’est important qu’il y ait une cohérence entre ta cible que tu vises (ton avatar client) et l’image que tu renvoies (ton branding). Parce que c’est directement dans la tête de ton prospect que la valeur se crée.

Pour construire cet environnement de valeur, on va s’appuyer sur un levier psychologique : l’ancrage.

Le but est de faire en sorte que les gens qui arrivent chez toi se fassent tout de suite un avis de ce que tu vaux.

Et pour ça, on va ANCRER un maximum de valeur perçue dans leur tête.

Voici 5 moyens de le faire :

Avoir un réservoir de pépites que tu peux distiller au fil de tes contenus. L’objectif est de créer un effet « whaou » dans la tête des gens. Inutile d’en avoir des tonnes, juste quelques-unes pertinentes que tu martèles régulièrement (ex : mon Chiffre Magique)
Orienter ton contenu sur ta faculté à poser des diagnostics sur les situations que vivent tes prospects. Les gens adorent ceux qui sont capables de leur dire quel problème ils ont et pourquoi. Ça rassure immédiatement.
Montrer les preuves sociales qui ont un impact positif sur la valeur perçue de ce que tu proposes. Inutile de mentir, actionne juste les leviers qui jouent en ta faveur.
Saupoudrer de chiffres que l’on va pouvoir associer à ce que tu vaux. Le concept est le même que celui qui consiste à exposer une montre de 2000€ autour de montres à 20k€. Tu ancres une valeur haute de l’écosystème dans lequel tu navigues.
Sois le plus PRÉCIS possible lorsque tu décris le problème des gens (parce que ça permet de créer une connexion forte avec eux, en mode « diagnostic ») et sois VAGUE dans la solution (tu peux détailler le « quoi » et réserver le « comment » à la partie payante)

Si le sujet t’intéresse, c’est évidemment quelque chose qui peut être détaillé !

3 – Fausses techniques marketing

Disclaimer : Les 2 techniques marketing (connues) que je t’expose ci-dessous ne sont pas forcément mauvaises si elles sont utilisées pour les bonnes raisons et de la bonne manière.

Le problème, c’est si tu comptes seulement dessus pour rehausser ton environnement de valeur. Ça ne fonctionnera pas et ton activité s’écroulera comme un chateau de carte par jour de vent.

La première technique dont tu dois te méfier, c’est celle qui consiste à finir tous tes tarifs par 7 ou par 9. C’est bien et pas bien.

À la base, cette technique a très largement été démocratisée dans le commerce. Un p’tit tarif en 4,99€ et hop t’as pas l’impression de payer 5€.

Comme il y a des paliers psychologiques au niveau des tarifs, ça permet de se positionner au plus proche et d’optimiser ses marges.

Bien que la technique fonctionne, elle est aussi connue de beaucoup de personnes et ne fonctionne pas aussi bien suivant l’environnement de valeur que tu veux créer. Elle peut vite donner un côté « cheap » à tes offres.

Ceci-dit, pour pondérer mes propos, le fait de proposer un tarif très précis, ça donne le sentiment que le prix a été étudié et que c’est sérieux.

(Ex : je viens de faire le teste en tapant « Ferrari SF90 Stradale » dans Google et il m’a sorti un « à partir de 423 574€ ». Difficile de contester un tarif aussi précis)

La deuxième technique, c’est celle du stacking. L’idée, c’est de cumuler les bonus en leur associant une valeur.

Si tu vends par exemple une formation à 1998€ et que tu inclus un bonus à 300€, un autre à 653€, encore un autre à 2499€ et enfin un autre d’une valeur inestimable… tu donnes l’illusions que le tarif de base est une opportunité.

Si t’ajoutes à ça, l’effet promo et que ton produit n’est plus à 1998€ mais à 999€ exceptionnellement… mais que jusqu’à ce soir 22h (urgence !), tu laisses penser que c’est l’affaire du siècle.

Même chose, si c’est bien fait et que c’est cohérent pourquoi pas. Si c’est trop gros pour être vrai (comme le canapé affiché 15000€ que le patron du vendeur te propose finalement à 1400€ exceptionnellement, ce soir), là tu t’auto-sabotes et tu tues la valeur perçue de tes produits et services.

Je m’arrête là parce que tu as déjà pas mal matière à réflexion.

Et sur ces lignes, je te donne RDV pour la prochaine Newsletter, non pas semaine prochaine mais dans 3 semaines.

Après l’organisions du Grand ATELIER™, c’est l’heure des vacances et de tout couper 🔥

Fabien.

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