C’est Antoine. Certaines marques utilisent des mécanismes invisibles. Ils nous poussent à acheter leur produit… Sans que nous en ayons conscience. Aujourd’hui, parlons du produit sauveur. Il y a quelques…
C’est Antoine.
Certaines marques utilisent des mécanismes invisibles.
Ils nous poussent à acheter leur produit… Sans que nous en ayons conscience.
Aujourd’hui, parlons du produit sauveur.
Il y a quelques mois, Vanmoof a présenté sa nouvelle génération de vélos électriques, les S5 et X5.
Sur le papier, c’est le vélo parfait : bourrés de technologies et de gadgets, il a tout pour plaire… Sauf le prix.
À 4000$, la pilule a du mal à passer.
« Test du Vanmoof S5 : Bien, mais 2 fois le prix » (The Verge)
En début de semaine, Vanmoof a surpris tout le monde.
Alors qu’on croyait leur gamme complète, le constructeur annonce la sortie des S4 et X4, deux nouveaux vélos.
Ils reprennent les bonnes idées des S5 et X5… Sans les petites fonctions gadgets, et avec une meilleure fiabilité.
Et surtout, à un prix beaucoup plus abordable de 2198 €.
Pour les journalistes, c’est le vélo à acheter.
« Test du Vanmoof S4 : Celui à acheter » (The Verge)
Vanmoof a utilisé la stratégie du produit sauveur.
La marque commence par lancer le produit « cadeau du Père Noel ».
Dedans, elle met tout ce que ses clients ont toujours demandé, et ajoute des petites fonctions bonus.
Puis elle le lance en grande pompe, à un prix dissuasif.
Les clients sont indignés : c’est bon signe.
Ils sont en colère parce qu’ils veulent le produit, mais ils ne peuvent pas se le payer.
La marque est en train de bâtir le désir.
Puis elle arrive avec une bonne surprise.
Une version allégée de ce même produit, qui reprend ses principaux avantages, sans les petites fonctions bonus.
Cette fois-ci, le prix est raisonnable.
Et soudain, tout le monde veut l’acheter.
La marque a créé un désir.
Puis elle l’a rendu inaccessible par un prix élevé.
Ce désir s’est donc transformé en frustration, en douleur pour les clients.
Lorsque la marque lance son « produit sauveur », elle permet à ses clients de soulager leur douleur en accédant à leur désir sans avoir à faire de grosses concessions.
Le produit premium n’est pas là pour être vendu.
Sa vraie mission, c’est de vendre le produit sauveur, en faisant de lui une bonne affaire.
Pense à Apple :
Dès la sortie d’un nouvel iPhone, les journalistes se choquent du prix de la version la plus chère, qui dépasse les 2000 €.
Mais en faisant ça, ils contribuent à créer du désir pour la marque, et aident Apple à vendre des iPhone à 900 €.
Apple sert ainsi tout le marché :
Les super fans qui prendront toujours la version la plus chère…
Et le grand public qui se tournera vers le milieu de gamme.
Toi aussi, utilise la technique du produit sauveur.
Commence par lancer le gros produit que tout le monde attend.
Par exemple, la grande formation qui rassemble tout, avec ses nombreux bonus et avantages.
Fixe un prix qui paraîtra choquant à la plupart des gens qui te suivent.
Puis laisse-les mariner un peu, et lance ton « produit sauveur ».
Par exemple, la même formation, mais sans les bonus.
Et propose-la à un tarif accessible à la majorité de ta clientèle.
Les super fans seront ravis d’avoir accès au meilleur de ce que tu proposes, et prendront la version premium.
Les autres pourront enfin calmer leur frustration en choisissant la version « raisonnable », sans les bonus.
Les mécanismes invisibles sont partout.
Les gens normaux trouvent les produits « trop chers », sans se demander pourquoi la marque a fait ce choix.
Ils auront l’impression de faire une « bonne affaire » en achetant la version accessible… Alors qu’ils font exactement ce que la marque a prévu.
La prochaine fois qu’un pricing te semble absurde, prends le temps de réfléchir.
Qu’est-ce que la marque attend vraiment de moi ?
Et utilise tes découvertes dans ton propre business.
À demain,
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