Le problème des promesses trop fortes

Si tu veux vendre tes produits…

Tu vas devoir proposer une solution à un problème.

Tu dois donc avoir une promesse.

Et en théorie, plus cette promesse est forte…

Plus ton offre est désirable.

​
​Mais ça, c’est la théorie.

Dans la vraie vie, voilà ce qu’il se passe :

La plupart des entreprises finissent par tomber dans la surenchère.

Par exemple, si je suis le premier diététicien au monde à vendre un régime…

Je peux faire une promesse simple, comme :

« Perdez 20 kgs en 6 mois. »

​

Mais le lendemain… mon concurrent va voir ça, et se dire :

“Je dois frapper encore plus fort.”

Il promet donc :

« Perdez 30 kgs en 4 mois. »

​

Puis un troisième concurrent va voir ça, et annoncer :

« Perdez 40 kgs en 10 semaines, et sans effort ! »

​

Pourquoi ça ne marche plus ?

Parce que renforcer une promesse, c’est peut-être un excellent moyen de rendre ton offre plus désirable…

Mais au bout d’un moment, la promesse devient si grotesque que plus personne n’y croit.

Le client ne prend même plus la peine d’écouter ce que tu as à dire.

​

Si les gens ont besoin de ton produit, mais qu’ils ne l’achètent pas…

Ce n’est peut-être pas un problème de promesse.

C’est un problème de confiance.

Le célèbre copywriter américain Eugene Schwartz disait :

« Le marché est épuisé. »

​

Mais il existe un moyen simple de rebondir :

Augmenter la confiance.

D’abord en formulant une promesse réaliste.

Ensuite en rendant ton offre crédible.

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Voici 3 outils pour y arriver : ​
​

1- L’honnêteté radicale :

Parle ouvertement des défauts de ton produit ou de ton service.

Les gens ne cherchent pas le produit parfait.

Ils veulent juste une solution qui résout vraiment leur problème.
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Et pour susciter plus de confiance sans entacher la désirabilité de ton offre…

Valorise des défauts qui ne sont pas importants pour tes clients.

Par exemple, si tu vends une valise…

Tu peux justifier le fait qu’elle n’est pas chère parce qu’elle est 5 cm trop grande pour être considérée comme un “bagage cabine” par les compagnies aériennes.

Si ton client ne prend jamais l’avion, ce n’est pas un souci.

Ils sera heureux de faire une bonne affaire.

​

2- Les témoignages clients :

Un client satisfait qui parle de son expérience sera toujours plus persuasif que le meilleur des vendeurs.

Parce que tes futurs clients peuvent s’identifier à lui.

Et parce que contrairement à un vendeur…

Un client qui témoigne agit de façon désintéressée.

​

3- La figure d’autorité :

Il y a 3 types de compléments alimentaires :

Ceux que les médecins déconseillent.

Ceux sur lesquels les médecins ne se sont pas exprimés.

Et enfin ceux qu’ils recommandent.

Sans surprise, ces derniers seront beaucoup plus faciles à vendre.

Une figure d’autorité, il n’y a rien de mieux pour légitimer un produit.

(Par exemple : les diplômes, les métiers respectés, les études universitaires, etc.)​
​

Quand tout le monde hurle, c’est celui qui chuchote qui attire soudain l’attention.

Alors ne cherche pas à crier plus fort que les autres.

La clé pour bien vendre, ce n’est pas de promettre toujours plus.

C’est de faire des promesses crédibles.

​

À bientôt,

Geoffrey

(Le copywriter d’Antoine)

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