Bonjour Email,
Certains le savent peut-être, mais j’ai écrit un livre intitulé La Méthode LiveMentor. Vous pouvez désormais le trouver sur notre boutique en ligne, après avoir été en première position dans la catégorie « Création d’Entreprise » de la FNAC et d’Amazon !
J’ai osé une structure originale, qui mélange entrepreneuriat et développement personnel, avec un découpage en 12 étapes.
En commandant mon livre dans les prochains jours, vous bénéficiez en plus de plein de bonus qui vont vous aider à démarrer votre projet sur les bonnes bases : je vous en dis plus sur cette page !
En attendant, l’histoire que je m’apprête à vous raconter est tirée de l’une des étapes du livre.
Bonne lecture !
Éloïse vend des oreillers et des matelas via un site e-commerce depuis 2 ans maintenant.
- L’an dernier, elle a réalisé 330 000 € de chiffre d’affaires,
- pour une marge de 45 000 €.
Ce sont de très bons résultats. Mais Éloïse est tout de même inquiète, car la situation se dégrade fortement.
Aujourd’hui, elle peine à rentrer dans ses frais chaque mois.
Elle est pile à l’équilibre. Ses dépenses en communication sont presque aussi importantes que son chiffre d’affaires.
Elle s’est lancée dans cette activité il y a trois ans après avoir vu une publicité sur Instagram, que vous connaissez sûrement : c’est une vidéo où une fille pose un verre de vin sur son matelas et se met ensuite à rebondir dessus comme sur un trampoline… sans que le verre ne se renverse !
Éloïse a été frappée par les milliers de commentaires sous la vidéo.
À cette époque, elle sortait d’une première expérience entrepreneuriale très difficile.
Elle venait de passer deux ans à essayer d’aider son père à sauver la boutique familiale de jouets à Colmar. Son papa est passionné par les Legos et les puzzles.
Sortant d’une école de commerce, elle voyait les choses en grand et rêvait d’une expansion sur un modèle de franchise.
Mais elle s’est pris une sacrée douche froide lorsque leur unique employée est partie à la retraite trois mois après son arrivée et lorsqu’elle s’est rendu compte que la plupart des chiffres de la boutique étaient faux.
(Pas facile de gérer la comptabilité d’une telle activité à la main, sur un carnet.)
Après avoir tout essayé, il était évident que le chiffre d’affaires ne serait pas suffisant pour payer deux salaires : son père a donc continué la boutique seul, jusqu’à sa retraite.
C’est là qu’elle est tombée sur cette vidéo Youtube, et qu’elle a découvert la magie du modèle e-commerce :
- Pas de local à payer, pas de coûts fixes, pas de taxe foncière !
- Le rêve d’avoir des clients partout en France, et pas uniquement à Colmar.
- L’astuce des préventes pour se lancer et minimiser le capital nécessaire.
- La possibilité de trouver des fournisseurs à l’autre bout du monde, en Chine par exemple, en quelques clics sur Internet, et d’ajouter leurs produits sur un site e-commerce.
- Des coûts plus faibles : le site vend tout seul, pas besoin d’avoir quelqu’un à la caisse.
C’est parti, elle crée son entreprise intitulée « Mes Meilleures Nuits ».
Et les débuts furent fantastiques, à la hauteur de ses espérances !
En deux semaines, elle avait monté son site Internet et mis en ligne deux modèles de matelas et trois modèles d’oreillers.
À elle seule, elle dépassait le chiffre d’affaires réalisé par la boutique de son père durant les deux années précédentes.
Elle s’était formée à la communication, et utilisait uniquement les réseaux sociaux pour se faire connaître.
Elle a construit de très bonnes relations avec certains influenceurs sur Instagram qui diffusaient ses matelas, moyennant une rémunération très rentable pour elle !
Éloïse se mettait à nouveau à rêver en grand : elle se voyait déjà lancer toute une gamme de produits pour la chambre à coucher, avec des draps, des lampes, des sommiers, des lits pour bébé, …
Sauf que son plan ne va pas se passer exactement comme prévu.
L’erreur classique du marketing digital
Éloïse a commencé à découvrir chaque jour de nouveaux concurrents.
Un jour, un ami lui envoie un e-mail intitulé « C’est très ressemblant », avec un simple lien vers un site Web.
Elle clique et découvre le scandale : une copie conforme de son site Internet – presque le même design, les mêmes produits et le même logo !
Quelques jours plus tard, elle recontacte son influenceur préféré pour évoquer leur prochaine opération pour mettre en avant ses oreillers.
Sa réponse est la suivante : « Salut, Éloïse, certains concurrents à toi m’ont proposé 2x plus que notre engagement historique, est-ce que tu peux aligner ta proposition, s’il te plaît ? ».
Et Éloïse n’est pas au bout de ses peines.
Elle réalise que s’il lui a fallu seulement deux semaines pour créer son site et mettre sur pied son activité, n’importe qui peut le faire !
Elle comprend qu’elle ne dispose pas de « barrières à l’entrée », à savoir les éléments vraiment uniques d’une entreprise, difficiles à répliquer.
- N’importe qui peut débarquer avec un concept similaire, tout copier et lui voler des clients.
- N’importe qui peut aller voir ses fournisseurs pour proposer les mêmes produits.
Son chiffre d’affaires n’augmente plus chaque mois. Son activité se tasse et ses produits ne se distinguent pas.
Et la solution qu’elle met en place pour réagir ?
Augmenter son budget de communication pour la publicité Facebook et Instagram.
En une semaine, elle double le budget investi normalement en un mois. Les résultats se font sentir… mais pendant quelques jours seulement.
Elle se rend désormais compte que plus elle dépense, plus elle doit payer cher pour faire de nouvelles ventes. Ce n’est pas tenable !
C’est une situation classique quand on fait du Marketing Digital.
La solution est d’apprendre à maîtriser d’autres canaux Marketing pour ne jamais être dépendant.
(C’est ce que nous voyons en détail dans le chapitre dédié au Marketing de mon livre La Méthode LiveMentor !)
Sans ça, l’activité d’Éloïse stagne. Elle est complètement bloquée.
Son blocage tient en une explication très simple : ses produits ne se démarquent absolument pas de ceux de ses concurrents.
De nouveaux acteurs sont apparus sur le marché en quelques mois, et en proposant tous à peu près le même matelas. Le bruit courait également d’un grand acteur américain s’apprête à venir sur le marché et mettre tout le monde au tapis.
Éloïse a un déclic en recevant l’e-mail d’un client, lui demandant si deux de ses concurrents et elle forment un seul et même groupe : « Vos activités sont tellement similaires que je me suis posé la question. »
Le plus dur, c’est qu’il a raison ce client !
- Ses matelas sont envoyés dans des boîtes depuis la Chine. Elle s’était fait livrer un exemplaire il y a un an, pour voir la qualité, mais elle ne sait même pas si l’emballage a changé depuis.
- Son service client n’a rien d’exceptionnel : elle a créé quelques dizaines de messages enregistrés qui répondent correctement aux principales questions des clients. Mais elle n’a aucune communauté et ne sait pas comment se rapprocher de ceux qui lui font confiance. Par exemple, elle n’a ni blog ni newsletter.
Pour autant, tout n’est pas peine perdue.
Ce n’est clairement pas une situation idéale, ni pour Éloïse, ni pour n’importe quel entrepreneur. Mais il y a des solutions.
Apprendre à se réinventer
Éloïse a choisi la solution de facilité, mais il est impossible de lui en vouloir.
Au contraire, sa stratégie lui a permis de se lancer et de ne pas rester immobile.
Maintenant, elle doit comprendre que ce n’est pas parce que cela marche aujourd’hui, que cela marchera demain !
Éloïse a négligé ce qui constitue le cœur d’une belle marque :
- ses valeurs,
- son identité,
- son univers,
- sa singularité,
- etc.
C’est ici qu’elle doit désormais mettre ses efforts pour proposer un service de qualité.
Et malheureusement, ce discours de la qualité n’est pas à la mode.
C’est vrai, au fond : pourquoi on s’embête ?
Pourquoi faire de la qualité alors que YouTube est envahi de vidéos nous promettant de gagner des milliers d’euros en ne travaillant que quelques heures par semaine ?
Et tous ces experts aux titres LinkedIn fanfarons (« expert en revenus passifs ») semblent bien réussir, eux, non ?
Pourtant, avec 15 000 entrepreneurs accompagnés dans nos formations et 10 000 lecteurs de mon livre La Méthode LiveMentor, je dispose de quelques billes et retours d’expériences pour donner un point de vue contraire.
Les grandes choses demandent du travail et du temps.
Rien ne vient sans effort, et j’ai peur qu’elle oublie ce principe, Éloïse.
Ne pas chercher la qualité, c’est oublier :
- Que les clients sont ravis d’exprimer leurs attentes sur des nouveaux produits, via un sondage par exemple.
(De nombreuses marques fonctionnent ainsi, ce qui les aide à vraiment répondre aux attentes de leurs clients : couleurs, matières, design, textures, etc. Chaque détail a son importance !)
- Qu’en prenant le temps de créer des relations, on bâtit un service client mémorable.
(La réactivité et le côté humain sont des éléments très importants. Comment ne pas mentionner également l’importance du Copywriting pour construire des relations et transmettre ses valeurs ? Éloïse manque cruellement de cette compétence !)
- Qu’en créant des relations de confiance avec ses fournisseurs et en étant proche de ses stocks, on peut toujours améliorer le produit et créer des expériences vraiment mémorables.
(Je me souviens Fanny et Claudette, les fondatrices de la marque de culottes menstruelles FEMPO, alors que la société venait de faire son premier million d’euros de chiffre d’affaires : elles avaient les yeux rivés sur le moindre défaut, regardant toutes les culottes, une par une, avant expédition !)
La qualité est une réflexion qui doit se mener à tous les étages d’une entreprise.
C’est un élément central de la pédagogie LiveMentor pour une raison simple : la qualité est le meilleur moyen de se démarquer de ses concurrents. De créer une relation durable avec des clients fidèles.
Pour Éloïse, comme pour tous ceux qui ont le sentiment de stagner, il n’est jamais trop tard.
Comment mettre en place une démarche qualité ?
Dans le livre La Méthode LiveMentor, j’ai détaillé 2 réflexions à mener pour élever le niveau de qualité de vos produits et de vos services.
(1) Première réflexion : « quel est mon univers singulier ? ».
Les produits d’Éloïse ne se démarquent pas de ceux que proposent ses concurrents.
Pour attirer une clientèle, pour la fidéliser, pour créer un lien, il ne suffit pas de vendre un service ou un produit. Mais d’offrir tout un univers, une histoire, une spécificité.
On peut trouver ça regrettable. Je trouve ça personnellement fantastique.
Nous avons tous la possibilité de créer une entreprise qui nous ressemble. Avec notre style et nos valeurs !
(2) Deuxième réflexion : « quels sont mes indicateurs de réussite ? ».
Bien sûr que le chiffre d’affaires est un indicateur important.
Mais il peut masquer certaines choses. C’est pour ça que je recommande à chaque entrepreneur de suivre un autre indicateur essentiel : la satisfaction client.
Ça peut se faire par l’envoi d’un simple questionnaire après achat. Ou mieux, par un appel téléphonique.
Peu importe la méthode, réalisons que l’on ne peut pas améliorer la qualité d’un service qui n’est pas mesuré.
L’univers fait la qualité, mais on ne peut pas se reposer éternellement sur ce que l’on a défini au départ. Nous devons veiller à toujours entretenir et améliorer cette qualité !
Si cette problématique vous intéresse, vous allez adorer les exercices que fournis dans la 8e étape de La Méthode LiveMentor.
Pour rappel, le livre est disponible à la FNAC, sur Amazon, mais aussi sur notre boutique en ligne !
Je vous conseille vraiment de le commander directement sur notre site, car pendant quelques jours, vous pourrez profiter de bonus exclusifs qui ne sont pas disponibles si vous achetez le livre en librairie.
Mais n’oubliez pas de commander le livre dans les prochains jours, via ce lien !
À très vite,
Alexandre Dana et toute l’équipe LiveMentor
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